御芝林OTC事业部总经理俞剑华：把握好顾客、业态、商品三要素寻找最优配置

2021-04-28 13:00:00 来源：好医生 15389 1982

大健康产业西湖论坛

好医生：顾客市场分层增量管理具体指什么？

俞剑华：当下OTC的整体市场进入了低增长时代，意味着我们更多是在存量市场中“切蛋糕”，但是整个行业要成长，企业要良性成长，关键还是要做增量。在这样的环境下，如何在“红海”当中看到“蓝海”，根本的问题还是企业和渠道的伙伴们一起，去挖掘顾客深度的需求，创造、对应、满足顾客的需求。

现在中国市场特别大，从一线市场到七线市场，每一层市场的顾客需求不一样，经济环境不一样。如果要让整个中国市场，特别是OTC市场，持续良性的发展，我们不但要在“红海”当中抢份额，更重要的是在各层的细分领域去深挖顾客的需求。

好医生：顾客、业态、商品力三要素之间有哪些联系？如何相互作用？

俞剑华：对整个企业，对外部市场的市场政策来看，顾客、业态、商品力是三个基本的市场策略，它们是相乘的关系。所谓相乘关系，某个要素为零，整个事业就为零了。所以在我看来，没有哪个更重要，三个都非常重要。但是，企业从小到大的发展过程中，它的所有资源、优势是不一样的，外部环境也在发生变化。

我想跟大家分享的是，在顾客、业态、商品力这三点上，企业要根据自身的优势和现阶段市场的位置以及可匹配的资源，在这三个要素之间寻找最优的配置，使现有的资源效率最大化。整体的三要素在不同时间内做变动，追求动态的平衡。

同时，顾客、业态、商品力的市场政策，不单看短期，更重要的是看中长期。所有的厂家，无论小还是大，都要在顾客、业态、商品力三个市场维度上，去做3-5年的中长期规划，这样才有利于把有限的资源利用好。

好医生：多渠道营销对企业来说意味着什么？又面临着哪些机遇与挑战？

俞剑华：多渠道营销实际上就是分层营销，因为渠道也是分层的，有线下实体店和线上的非实体店。线下实体店又是分层的。比如OTC市场，过去五年发生了非常大的变化，头部市场越来越集中，原来我们可能说百强就结束了，未来我们的管理可能要分更细，比如说TOP10、TOP30、TOP50、TOP100，甚至再往下，因为每一层的连锁目前的规模和市场政策都是不一样的。

线上也是一样的，从垂直电商到传统电商、直播，再到视频营销等等，有非常非常多的渠道。作为一个企业来说，如果想未来成为一个有抱负的企业，整个渠道的全覆盖是迟早的事。但是每个企业要制定3-5年的渠道规划，意味着当下我们的优势和资源到底能够支撑我们做多少事，因为现在每一个渠道开发都面临非常大的竞争。中国是超级同质化的超级红海市场，没有一个市场是空白的，没有一个市场是蓝海等着你去做的，意味着如果你想做的话，除非你有无限的资源。一定是有限的资源聚焦在自己有优势的渠道中，逐渐地开发。

御芝林在2017年之前我们一直做电话营销平台，这也是一个渠道。2017年之后我们进入了百强，在通便品类取得了一点优势，我们现在开始往下渗透。同时我们也会做线上，包括OTO、垂直平台、社区营销。当你有了能力和精力的时候，渠道的渗透和扩展是水到渠成，自然而然的。如果硬要说，我没有能力又要全面（渗透），我相信压力会很大，这个企业可能竞争、经营都会很有问题。所以慢慢地做，不要急。