哈药集团总经理徐海瑛：深耕细分领域 更好地为医院、药店和患者服务

好医生：哈药在品牌建设、多渠道营销上，医生在其中起到的主要作用和价值是什么？

徐海瑛：医生是医疗健康领域里核心力量，因为他们最专业，他们也最懂临床需求。不管是处方药还是OTC，都是为了满足临床需求，哪怕是说健康促进，事实上也是需要有非常专业的指导。我们在2019年开始就跟各方面，特别是医生组织，不管是中华医学会还是医师协会，专业委员会方面开展一系列专业的对接，我们提出了“中国人、中国药”的概念，整个活动都是围绕医生展开的，比如说有心脑血管的，跟医生群体的探讨和对接。我们上个月刚刚开了一场跟儿科专家的讨论会，我们要让医生提供最专业的指导，我们有与医生的互动叫“灯塔计划”。什么意思呢？医生是指引整个哈药组织前进的灯塔，围绕着灯塔发出的光芒，我们才能在正确的航道上前进。所以在这个方面，我们在几个层面都会开展一步一步深化。

第一层，我们怎样让哈药现有产品组合更好满足医生和患者的需求。因为有时候医生在他们繁忙的临床工作时，对一些药品的品种并不是非常了解。可能在企业的角度，我们对产品的了解在某些角度上是能够给医生提供更好的意见和支持。

第二层，在患者教育维度上，一定需要最专业来自医生的指导。大家都知道现在是个网红时代，更多的时候我们在网络上看到的是很多大众的网红。在医疗医药领域需要更多网红医生，他们能用深入浅出的，老百姓喜闻乐见的语言和表达方式，包括视频、线上互动去解答，给患者和消费者提供最专业的指导。

第三层，我们在一些药店的方面，需要跟药师有很多好的专业指导和互动。药师更多是药学，但药学跟临床医学如果深度融合的话，药学能够更好满足治疗的需要，或者疾病预防的需要，我觉得能发挥更大的作用。事实上我们可以看到，随着国家在医保政策向药店倾斜，或者给药店提供更好的医保支付场景，我深信药店将来会越来越多成为慢病管理和健康管理很好的场景。特别是对中老年人而言，如果在药店里的药师跟医生形成更好的，更紧密的互动和融合的话，我觉得患者会更加愿意把药店当做一个最便捷，家门口的健康管理和慢病管理指导的场景。在这个方面，我们也是希望能够促成医生和药店里药师更好的交流，互相之间的探讨。

好医生：从目前的宏观形势上来看，处方药和非处方药营销市场有什么新变化？

徐海瑛：说到宏观政策的影响，这几年最大的影响其实是集采。集采对于处方药，特别是普药类这些，用量特别大的品种影响不言而喻，所有人都知道降价90%这种事情是家常便饭，而且整个集采的品种在快速扩容。整个行业前几年，从三年前开始很多同仁都在喊药企的好日子结束了，从成熟品种这个角度来说的确是这样的状态。对于仿制药企业来说，给我们一个非常大的挑战，就是在这样的药价节节下降，集采还是一个势不可挡的加速形势之下，我觉得仿制药企业要回答在这样的趋势之下，怎么样在细分领域找到自己相对的竞争优势。比如说儿药是我们的竞争优势，消化系统也是我们的竞争优势。

我们可以看到这三年来上市的一系列生物技术公司，它们都是在亏损期。它在大规模投入，但还没有带来销量、盈利情况之下，资本市场给出非常高的估值。这些生物技术企业的估值水平在跟传统药企对比的时候，这就看出来未来是什么样的市场定位。传统药企在这个时间点上也是一个不二的选择，只要我们想在处方药领域赢得一席之地，就一定需要在创新上赶上来。对于OTC品类而言，更多是我们怎么样利用一些剂型的优势，因为OTC大部分产品都是成熟的分子。在这个方面，以前我们更多是片剂、胶囊、口服液，是非常常见的剂型。在一些创新的剂型上、给药方式上，事实上国内的企业还有很大的提升余地。未来在OTC产业组合上，怎么样借助一些更新的制剂手段给患者提供更加便捷，依从性更好的剂型。

好医生：基层赋能方面，哈药今年或未来会采取哪些规划和行动？

徐海瑛：我们在2021年开年之初就成立了一个县域团队，主要还是希望借助哈药在基药上非常广的产品组合，我们对于基层的医疗需求是非常熟悉的。对于常见病的治疗和预防的满足，我们也是很有能力。我们在这个方向上主要希望和一些学会、协会一起合作，从大趋势上会把医生从等级医疗里，让大医生传帮带基层医生。从医疗机构管理上，我们也是希望能够帮助县级医院，甚至乡镇卫生院提高它们的管理效能，给患者提供服务的多方面能力。第三个维度我们是希望更好地借助一些数据化工具，能够帮助医生更好地管理患者。

举个例子，现在我们需借助企业微信，借助一些非常便捷的社交群管理的方式，让医生更好地去做患者的全病程指导、随访，包括一些问题的解答。很多时候它比药的作用并不差，人家都说久病成医，但久病是能自然成医的吗？其实不是，是久病过程中不断对疾病产生更多的了解，对治疗方案产生更多的认识，对药物有更好的把握。那是怎么达成的呢？是医生能够给他更好的帮助，药师能够给他更好的帮助。所以我们是希望能够帮助医生，还有药店的药师，更好服务它的患者，管理它的患者，也包括患者提升自我管理的能力。