山东宏济堂制药集团股份有限公司副总经理刘涛：传承精华，守正创新 让中医药走向大众

好医生：宏济堂如何落实“传承精华，守正创新”这一指导思想？

刘涛：其实传承精华它是作用于中医药企业的一个特殊命题。因为中医药企业传承的还是百年前、几百年前甚至上千年前的经典名方。大家知道，中医药是我国一个最具代表性的文化特征。我们现在讲究民族自信、文化自信，我想中医药自信也是体现这一自信的着眼点和着力点。

那么作为中医药企业，什么叫传承精华？我想拿我们的一味产品来进行说明，就足以论证。比如说安宫牛黄丸，大家都知道安宫牛黄丸是一款急救用药，它的组方体现了中医药的博大精深的这种君臣佐使的组方理念。那么现阶段，随着大家的养生意识提高，尤其是安宫牛黄丸做一个家中的中风常备药，它现在走进了更多的家庭，市场容量是很大的。

那么作为一个中医药企业，其实它是能实现自动化生产的，但为什么我们宏济堂没有把这个产品实现自动化生产？其实我们今年的销量已经不错了，将近六百多万例的销售额。如果实现自动化会大幅降低成本，那我们为什么仍然选用手工制丸？因为它里面的很多有效成分只有用原始的，祖宗传下来的这种古法炮制，才能真正最大程度上保留它的药效。所以说，中医药一定是要尊古炮制，要讲究传承精华，也不是越现代化生产、越批量化生产、越自动化生产就是越好的。

那么传承精华，守正创新。说起守正创新，那就应该说到我们中医药现在既有标准化产品，比如说我们在连锁药店能买到的各类中成药，我们在医院能买到一些创新药。其实我们中医药最大的特点还是因人施方，一人一方一剂型。所以说现在我们中医药也逐步进入社区，让我们老百姓在家门口得以方便地看中医、吃中药。

那么大家也知道，中医药最大的特色就是一人一方一剂型，每个人都应该有属于自己的一个特色剂型。那么在这方面，包括宏济堂在内都做出了一些历史性的突破。

比如宏济堂承建了济南市智慧中药房，解决了我们一人一方一剂型，包括年轻人喝汤剂不方便的众多因素，包括在剂型改造上。我们也知道现在有浓缩丸，原来我们都是大蜜丸，现在逐步用浓缩丸，包括口服液剂型、胶囊剂剂型，其实都是在一定程度上进行的守正创新，让我们的普通大众更方便看中医、吃中药。

好医生：从宏观形势来看，整个中医药营销市场出现了什么新变化？

刘涛：从近期来看，中医药市场应该是空前的利好时期，各种政策利好都逐现于我们的中医药产业。那么最简单的一个数据来表示，在2019年的国家医保目录，第一次开创性的中成药产品占到了49%，将近一半的份额。

那么说明什么呢？国家已经意识到，要把有限的医保资金拿出一半份额来支持民族医药、中医药的发展，那是大环境上一个最优的体现。第二，国家现在鼓励基层人民方便看中医，放心吃中药。那么从政策上看，比如说中医的多点执业。当然，多点执业不光针对中医大夫，但是现在大家要知道，包括中医的备案制诊所，现在整个国家的红利都是放开的，让很多有特有专长的老中医都能在家门口开诊所，方便老百姓看中医。相信国家这些政策的落地进基层会让我们老百姓发现很多我们的常见疾病，通过家门口的中医诊所、通过社区诊疗、通过我们的等级医院，都能得以一个比较完善的、适合中国人体质的这么一个疗效，包括诊治方案。

作为我们宏济堂也是赶上了这波热潮。作为我们来说，要趁着这个风口，把宏济堂的百年传承下来的经验，经验方。包括宏济堂，我们也有自己的医院、医馆。我们也要按照国家所要求、所提倡的，在这轮历史大潮中快速落地。争取首先在我们山东济南将宏济堂再次展现出我们一百年前的那种繁荣，让济南市的老百姓，山东省的老百姓家门口都能看到我们宏济堂的身影，吃到我们的产品。

那么在全国层面，我们宏济堂的产品通过我们零售终端的合作客户，通过我们的医疗院线，也都能让老百姓吃到我们的产品。还是感谢国家对中医药的关注和支持，谢谢。

好医生：在传统医院市场，中医药企业营销面临哪些困难？

刘涛：传统的医院市场，我感觉现在对中成药产品，自我感觉说得不见得对，只是我个人的观点。其实在开方的时候，我想更多的医生是不是现在都作为一个辅助性的用药在搭配着开方？因为大家去看病的时候，都不可避免的会有几个西药搭配几个中成药。其实这一点现象，我觉得下一步可能随着我们中医药更加地推广会得以改善。

其实我们的体质随着全民大健康意识的提升，包括药食同源养生理念的提升，我们很多常见病是不必依赖于西药的，中医药是完全可以解决我们很多常见病的。

作为我个人直观的感受来说，现在除了一些专科中医院，很多综合性医院虽说有中医药的发展，但是还是一个匹配用药或者联合用药，我想还没有完全发挥出它的价值所在，下一步的增长空间会更大。

好医生：中医药企业进行多渠道营销时，医生在其中发挥怎样的作用？

刘涛：医生发挥了至关重要的作用。我想一定是以医带药，只有中医大夫真正获得了消费者认知，让大家认可。我们的中医药才能迎来第二轮真正的恢复和发展，绝对不是单纯的几个中成药产品，所谓的广告品种就能带动中国现阶段的中医药的广泛发展的。当然这是我个人的一个浅显的建议。

其实我觉着还是应该要打造更多好的中医大夫，让我们身边的百姓在自己社区的范围内能得到有效的医治。其实中医是一个普惠型的行业，它的消费者，包括我们的患者一个周期的诊疗花费，其实真正论证起来，中医其实是比西医便宜的，而且是因病进行的这种一人一方一剂型的开方。现在大家也能感觉到，不管是连锁药店，还是我们的医馆都有坐堂医生。其实中医大夫的基层推广、基层的普遍化才是真正能带动中医药重新回归大众的趋势。

所以我认为医生通过医带动药一定是对的，医生的支持，对医生的支持，和国家政策层面的支持，包括多点执业的开放，备案制中医诊所的开放，我觉着一定是有助于我们中医药发展的。

好医生：多渠道营销对医药企业来说是“救命稻草”还是“催命符”？

刘涛：其实这个事情不单是对我们中医药、中成药企业，对于我们现在的化药企业也是一样，那是我们时代进步的一个必然。我们不可能总是用传统的渠道，一级、二级配送到医院、三级配送等等这种传统模式来进行药物销售。

随着互联网经济的发展，那么药品作为一个大家广泛使用的，又是和我们日常生活的密切相关的，尤其现在我们很多药食两用的产品走入了我们平时的这种健康人群，我们也会接触到中医饮片。

在这种发展浪潮中，电商渠道、传统渠道，包括现在的零售终端渠道，我认为都有它存在的必要性和必然性。作为我们企业来说，更重要的是我们知道我们的产品是如何定位的，包括包规的区分，包括产品属性的区分，包括我们产品消费者认知上的区分，只要我们自己有一个明确的区分，其实多渠道是我们都学到的。

比如说我们中成药的创新药，我们肯定要通过医疗院线、通过医生教育、通过临床验证来进行，走入到我们的人民大众。那么一些经典名方，比如说乌鸡白凤丸、六味地黄丸，像这样的产品就应该是消费者在需要的时候，通过多渠道都能购买到的，物美价廉的。包括一些其它的中成药、汤剂，包括我们的智慧药房的出现结合互联网，包括能够让医生远程传方，然后让我们的患者当天就能拿到属于自己的一人一方一剂型，汤剂也好、粉剂也好，这样也是为了方便我们的人民大众来接受中医药，所以我认为一定要适应多渠道的发展，给每一个渠道匹配适合它的产品和适合它的发展思路，这才是一个更好的发展思路。

我是这么想的。谢谢。

好医生：中医药企业日益重视学术传播，其意义和价值在哪里？

刘涛：我想这个事一句话就能讲明白。因为做中医药要懂文化，中医药本身就是我们几千年的一个结晶，是我们民族的精华所在。所以说不懂文化、不懂传承、没有情怀是做不好中医药的，所以说学术就至关重要。每一个简单的中成药背后，它都有合理的君臣佐使，相互印证，是符合我们中国人的理论的。无学术就没有我们中医药的发展。中医药一定不是简单化，而是真正的学术化。这一点我觉得是这样，中医药一定要懂学术。

好医生：医药电商、连锁药店将触手伸向医生群体，纷纷组建医疗团队，此举意义何在？

刘涛：其实我觉得主要还是因为市场有需求，因为我们的顾客群体、患者群体更习惯于用最简单的方式得到快速问诊。包括这次在疫情期间，其实我们的互联网医疗得到了快速的发展。其实这里面是一个历史推动，而是被需求推动的。有需求它自然会快速成长。这个事情我们只需要去适应它、去迎合它，并且从这个维度我们去开发它，让我们宏济堂在这个维度上也得以发展。

这个东西我觉着是没有任何可质疑的，互联网的在线问诊一定是我们下一步走进家庭的一个必备品，也希望在这个板块得到国家的大力支持。其实现在对一些简单的中医的望闻问切，通过我们一些现代化的技术手段，并不是远程就一定得不到解决的，我反倒觉得有一些简单的望闻问切，通过我们的远程端，其实是可以让中医药在这个互联网医疗中也得以进行发挥的。